Business as usual…

Trotz Minusrekorde in Sachen Besucher und Aussteller, ist die CeBIT aus meiner Sicht noch immer eine der wichtigsten Messen für die IT-Branche. Nachdem ich im letzten Jahr bewusst nicht hingefahren bin, habe ich mich in diesem Jahr für einen Besuch entschieden.

Um das Fazit dieses Besuchs vorzuziehen: Es hat sich gelohnt!

Es gab jede Menge interessanter Gespräche und viele Neuigkeiten zu bestaunen. Über eine Sache komme ich allerdings bis heute nicht hinweg. Das Standpersonal. Ohne an dieser Stelle Namen von Firmen oder gar Personen zu nennen, möchte ich in diesem Artikel einmal die Archetypen vorstellen, die ich auf der Messe erleben durfte.

Eine der wichtigsten Dinge, die ein Standmitarbeiter beherrschen muss, ist die Erstansprache. Nachfolgend habe ich die Typen aufgelistet (gruppiert nach dem Tenor der Erstansprache), denen ich begegnet bin.

“Haben sie eine Karte?”

Dieser Typ ist mir nur einmal über den Weg gelaufen, hat aber so viel Unverständnis hervor gerufen, dass ich ihn gleich an erster Stelle aufführe.
Um die Einstellung dieses Archetypus nachzuvollziehen, muss man sich zunächst in das Gedächtnis rufen warum ein Unternehmen sich auf der CeBit präsentiert. Meiner Meinung nach vor allem, um die Marke bekannter zu machen und möglichst der ganzen Menschheit (exemplarisch vertreten durch die Messe-Besucher) zu erzählen, was man im Leistungsportfolio hat.
Um dieses zu erreichen, sollte man grundsätzlich jeden Besucher des Standes (zumindest jeden, der nicht aussieht wie ein Kugelschreiber-Jäger) herzlich willkommen heißen. Mit genau dieser Ansicht trat ich also an den Stand. Im vollen “Business-Kampfanzug”  (Anzug + Krawatte) und in freudiger Erwartung auf ein interessantes Gespräch.
Der erste Satz, der mir – nach einem guten Morgen – entgegen geworfen wurde, war: “Bevor ich etwas über uns erzähle, geben Sie mir doch erst einmal eine Visitenkarte.” Ich dachte ich höre nicht richtig. Wer will denn hier was von wem? Zu meiner Schande muss ich allerdings gestehen, dass ich dem Standmitarbeiter nicht gleich den Rücken zugedreht habe, sondern ihm eine Visitenkarte gegeben habe. Er hat also sein Ziel erreicht. Mein Fehler!

“Ich helfe auch gerne.”

Wenige Stunden später, ein anderer Stand. Ich schaute mir die Werbeplakate an und wurde fast eine Minute nicht beachtet (ich bilde mir ein, dass mir das bei meinen vergangenen CeBit-Besuchen nicht passiert wäre). Nach einer Weile trat ein Mitarbeiter des Standes in meine Nähe, starrte mich eine ganze Weile an und als ich ihm in die Augen schaute sagte er: “Ich helfe auch gerne”.  Ich überlegte kurz und sagte dann: “Das finde ich nett.”.
Ich erwartete also, dass nun ein Dialog entstehen würde, aber irgendwie passierte nichts. Sehr schade, denn so ging ich einfach weiter.
Schade vor allem aber auch für ihn, denn er hätte die Chance gehabt mir von seiner Firma und den Dingen zu berichten, die er anzubieten hat. Und vielleicht wäre ja durchaus etwas brauchbares (für ihn und für mich) dabei heraus gekommen.

“Guten Tag.”

Am häufigsten habe ich den “Guten Tag”-Typen getroffen.
Da steht man also in der Nähe eines Standes oder – wie in einigen Fällen geschehen – sogar direkt auf der Fläche und die Ansprache lautet “Guten Tag”. Ich bin ein höflicher Mensch und habe natürlich zurück gegrüßt in der Erwartung es käme noch ein Nachsatz. Irrtum. Sehr schade, wie ich finde. Denn auch wenn es höflich ist und man den Stand sicherlich nicht negativ in Erinnerung behält, so gewinnt man auf diese Weise keine Kunden und schon gar keine Fans.

“Was wollen sie?”

Dieser Typus setzt dem Ganzen allerdings die absolute Krone auf.
Wirklich ernsthaft interessiert trat ich an den Stand eines Produktherstellers. Mit der ernsten Absicht ein Gespräch über das Produkt und über das Profil der Firma zu führen. Nachdem der erste Mitarbeiter (der übrigens vom Typ “Guten Tag” war – ich ließ mich aber nicht abschütteln) mir nicht weiterhelfen konnte, suchte er einen Kollegen, der mich mit den Worten “Was wollen Sie?” begrüßte. Und das in einem Tonfall, der mich sofort an einen Marktschreier erinnerte, dem man gerade seine Kasse geklaut hat.
Trotzdem – ich war wirklich interessiert – erklärte ich ihm, dass ich für ein Beratungsunternehmen arbeite, meine Kunden oft nach der Art von Produkten fragen, die seine Firma herstellt, und ich wirklich interessiert bin mehr über seinen Arbeitgeber zu erfahren.
Seine Antwort: “Und wie stellen sie sich eine Zusammenarbeit unser Unternehmen vor?”
Unfassbar! Diesmal war es etwas später am Tage und ich war schon in einer etwas besserer CeBIT-Stimmung (im Vergleich zu meiner Begegnung mit dem “Haben sie eine Karte?” Typ). Also wies ich ihn freundlich darauf hin, dass ich ihn lediglich kennen lernen wollte. Wie mit Waffengewalt dazu gezwungen, erzählte er zwei Sätze über sein Unternehmen und das war es. Ich beendete das Gespräch in dem Wissen, dass er offensichtlich nicht gemerkt hat, wie erschüttert ich über sein Verhalten war.

Resumé

Natürlich muss man anführen, dass die oben genannten Persönlichkeiten mindestens ausgeglichen wurden von den netten und kompetenten Standmitarbeitern, mit denen ich reden durfte. Dennoch muss ich sagen, dass mir in diesem Jahr die fehlende Ausbildung des Standpersonals besonders aufgefallen ist. Bei den wenigsten Ständen fühlte ich mich als willkommener Kunde.

Diejenigen, die es besonders gut gemacht haben, haben es verdient an dieser Stelle erwähnt zu werden. Hier also meine persönlichen Top 3 Unternehmen der CeBIT 2010:

1. IDS Scheer (Software AG)
   Obwohl ich mich sofort als Tourist geoutet habe und wirklich nur wissen wollte was es Neues gibt, erzählten mir zwei Mitarbeiter begeistert über ihre neuen Produkte und gaben mir den Hinweis auf die ARIS Communiy.
2. SIGNAVIO
   Angelockt vom Slogan “BPM in the cloud!” erzählte mir der junge Mitarbeiter mit Begeisterung von seinem Produkt.
3. kühn&weyh
   Sehr nettes Standpersonal, dass sich überdurchschnittlich viel Zeit für die Beantwortung meiner Fragen genommen hat.

Nachfolgend habe ich meine persönlichen fünf Tipps zusammen gestellt, die ich den oberen CeBIT-Typen geben würde:

1. Wählt eine offene Erstansprache!
   Eine gute Erstansprache zeichnet sich aus meiner Sicht durch eine offene Einstiegsfrage aus. Beispiel: “Wie kann Ihnen weiter helfen?” anstelle von “Kann ich weiter helfen?”.
   Noch besser ist es natürlich ein wenig innovativer. Einfach mal Interessenten, die am Stand verweilen, fragen: “Was interessiert Sie besonders?” oder “Was sehen Sie sich gerade an?”. In jedem Fall sollte eine Einstiegsfrage den Interessenten dazu bewegen etwas von sich zu erzählen. So kommt man am besten ins Gespräch.
2. Seid ehrlich!
   Oder anders ausgedrückt: Versprecht nicht das blaue vom Himmel. Es rächt sich. Wenn nicht sofort, dann sicher später.
3. Seid neugierig!
   Erzählt nicht nur von Eurer Firma, sondern seid neugierig auf die Geschichte Eures Gesprächspartners. Fragt wie er auf Eure Firma gestoßen ist, was er beruflich macht oder woher er kommt. Und besonders wichtig: Macht nicht gleich dicht, wenn sich herausstellt, dass Euer Gegenüber für einen Marktbegleiter arbeitet.
4. Achtet auf Euer Erscheinungsbild!
   Ein ordentliches Erscheinungsbild ist wichtig, um Euren Gesprächspartner nicht zu verschrecken. Achtet darauf, dass Ihr frei von ungebügelten Hemden, fleckigen Krawatten und Knoblauchgestank seid.
5. Seid Fans Eurer Sache!
   Dies ist aus meiner Sicht der wichtigste Tipp. Seid Fans Eurer Sache und damit Eures eigenen Unternehmens. Nur so kann die Begeisterung auch auf Euren Gesprächspartner überspringen.

Habt Ihr eigene Tipps, um diese Liste zu ergänzen? Dann immer her damit!